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Sempre digo que as pequenas empresas devem ter foco, e este foco não se resume apenas em trabalhar a sua principal competência, mas também saber focar parte relevante dos seus esforços em seus melhores clientes.

Antes que a empresa saia atrás de novos clientes, ela deve criar maneiras para “desenvolver” os clientes que contribuem de forma expressiva para sua lucratividade, procurar conhecer as características básicas destes clientes e, através disto, desenvolver uma política de marketing para atrair clientes com estas características.

Conseguir suprir as necessidades dos clientes “perfeitos” para sua empresa é um passo muito importante para uma política de bons resultados no longo prazo. Acredito que toda empresa, principalmente as pequenas, deve perseguir esta estratégia.

Com isto, vou deixar algumas dicas para localizar estes clientes dentro do seu portfólio:

Encontre em seu portfólio de clientes aqueles mais rentáveis: Primeiramente, coloque em uma planilha todos os negócios feitos nos últimos 2 anos. Agora, coloque a lucratividade média de cada um destes negócios e o esforço necessário para atingi-los. (Eu aconselho o uso da técnica ABC para montar a planilha). Com isto, é possível observar quais clientes são responsáveis pela maior parte da lucratividade de sua empresa. Acredito que esteja em torno de 30% dos clientes atuais.

Hora de procurar as características comuns entre eles: Aqui é onde seu banco de dados faz toda a diferença. Quanto mais informações relevantes você tiver de seus clientes melhor será na hora de cruzar os dados. Observe dados demográficos como idade, renda, localização geográfica, entre outros.

Entender seu comportamento: Quem curte pescar ou caçar sabe da importância de se conhecer os alvos, o mesmo vale para a empresa que pretende ter os melhores clientes, com os dados agora é possível observar os padrões de compra dos melhores clientes, e com isto começar a oferecer boas iscas para trazê-los para sua empresa.

Por exemplo, se você tem uma loja de roupas e observar que o publico jovem é seu principal mercado, então é possível desenvolver todo o layout da loja e trabalhar junto às redes sociais que eles participam para trazê-los para a loja com maior frequência.

Hora de desenhar: Com todos estes dados sobre os seus clientes mais lucrativos é hora de criar um “desenho” deste cliente e treinar seus funcionários para buscá-los e prestar um ótimo serviço, tentando ao máximo antecipar as suas necessidades.

Estas foram algumas dicas para ajudar você a identificar e valorizar seus melhores clientes. Pode apostar, quando começar a implementar práticas para isso, vai sentir a diferença!