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Imaginemos a seguinte situação: um empreendedor resolve abrir uma empresa em determinada localidade visando o atendimento das necessidades de uma única empresa ou ainda, de algumas poucas empresas de um mesmo ramo nesta mesma localidade. Isto é o que consideramos como concentração da carteira de clientes. 

Qual o risco neste tipo de concentração? 

Num período de crescimento econômico tal estratégia poderá ser acertada, mas o que acontecerá se houver uma crise que afete diretamente os clientes dessa empresa? Com certeza, pela concentração de sua carteira de clientes em poucas ou numa única empresa, ela também será atingida fortemente por tal crise. 

E o que fazer num caso desses? Mudar o ramo de atividades, abrindo o foco de negócios da empresa? 

Primeiro, devemos lembrar que ter foco é essencial para o sucesso de qualquer tipo de empresa. Ter foco significa saber qual ou quais as atividades principais da empresa e se concentrar nestas atividades, reduzindo-se despesas com atividades desnecessárias, aumentando assim a sua produtividade. 

Por isso, não podemos confundir concentração da carteira de clientes com foco da empresa, ou seja, perder o foco num momento de crise não seria solução e, sim, iria apenas piorar as coisas. 

Então se devo manter o foco, a solução para o problema estaria no fim da especialização de minha empresa? 

Também não devemos confundir especialização com concentração da carteira de clientes. 

A especialização de uma empresa num determinado segmento traz consigo um aumento do conhecimento e da qualidade dos produtos e serviços de tal empresa, sendo um diferencial num mercado cada vez mais competitivo. 

Portanto, jogar fora anos de conhecimento e de reconhecida qualidade para atuar em segmentos que não se domina também não é uma solução. 

Então o que fazer? 

Uma ideia inicial para lidar-se com os problemas envolvidos na concentração da carteira de clientes é simplesmente aumentar o leque de clientes, ou seja, procurar no mercado potenciais novos clientes, sem abrir mão do foco e da especialização de sua empresa. 

O processo de captação de novos clientes envolverá um trabalho de pesquisa do mercado e também da possibilidade de agregar e/ou adaptar os produtos e serviços de sua empresa para atendimento desses potenciais clientes, sem abrir mão da tecnologia e da qualidade já existentes. 

Para ajudar nesse processo consulte a unidade do Sebrae-SP mais próxima e verifique as orientações, em especial na área de marketing, elaborando uma estratégia bem elaborada. 

Desta forma, a ampliação da carteira de clientes ajudará em períodos de crises atravessados pelos clientes tradicionais de sua empresa.