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Quase metade (43%) das micro e pequenas empresas (MPEs) paulistas venderam para médias e grandes empresas em 2009. Essas últimas responderam por 21% do faturamento das MPEs em 2009.

Já no sentido inverso, 73% das MPEs paulistas compraram de grandes empresas em 2009. As grandes empresas responderam por 45% do valor das compras das MPEs em 2009.

Essas são as principais conclusões da pesquisa “A Relação das MPEs com as Médias e Grandes Empresas”, realizada pelo Sebrae-SP entre setembro e outubro deste ano. A pesquisa apresenta a percepção dos donos de micro e pequenas empresas na relação com médias e grandes. A pesquisa foi estruturada em três grandes blocos: a grande empresa como cliente, como fornecedora e atuando no mesmo mercado (concorrência).

Foram consideradas como médias e grandes as empresas da indústria com 100 ou mais empregados e as empresas de comércio e serviços com 50 ou mais empregados. Os resultados foram ponderados pela participação de cada setor no universo das MPEs paulistas: comércio (53%), serviços (35%) e indústria (12%).

“O primeiro dado que chama a atenção é que na relação entre pequenas e grandes, as vendas para grandes empresas provavelmente têm um caráter esporádico”, comenta o consultor do Sebrae-SP Pedro João Gonçalves, coordenador da pesquisa. A maior parte da receita total das empresas foi para o consumidor final (54%).

Entre as MPEs que vendem para grandes empresas, a principal dificuldade apontada pelas empresas na venda para esse mercado é a fixação de um preço de venda lucrativo, citada por 84% das micro e pequenas empresas. Um total de 18% das MPEs trabalham como terceirizadas de grandes empresas e 8% vendem para um cliente único.

Considerando somente as pequenas que vendem para grandes empresas, observa-se a predominância da indústria (44%) entre os clientes da pequena empresa. Uma parcela de 29% vendeu para o setor de serviços e 24% para o comércio (sendo 14% varejo e 10% atacado).

Outra constatação é que a micro e pequena não tem uma política específica para vender para grandes empresas. A maioria das MPEs (72%) declara não ter uma estratégia diferenciada para vender para grandes empresas. Entre as que têm alguma estratégia de venda para grandes empresas, a mais usada é a atenção no atendimento, citada por 11%.

No grupo das pequenas que vendem para grandes empresas, os meios de contato mais utilizados para vendas são: as visitas aos clientes (86% de importância “grande” ou “média”) e o uso do telefone (76%).

Entre os que vendem para grandes empresas, os fatores considerados mais importantes para vender são a rapidez na entrega (99% de importância “grande” ou “média”) e a qualidade dos produtos e serviços (96%). “Isso indica que a grande empresa é provavelmente um cliente exigente quanto ao prazo de entrega e à qualidade do produto e serviço prestado”, analisa Gonçalves.

Entre as micro e pequenas que não vendem para grandes empresas, a maior dificuldade apontada é a falta de escala de produção ou vendas do segmento. Essa dificuldade foi citada como de importância “grande” ou “média” por 48% das MPEs que não vendem para grandes empresas.

“A baixa escala das operações foi apontada como o principal fator para vender para grandes empresas. Uma alternativa para contornar essa dificuldade seria o uso de algum mecanismo associativo entre as pequenas”, ressalta Gonçalves. Entretanto, a grande maioria (91%) das pequenas empresas diz não realizar nenhuma parceria com outras empresas para vender. Da mesma forma, a maioria das MPEs (96%) não tem parcerias para comprar das grandes empresas.

Médias e grandes como fornecedoras

Uma parcela de 17% das MPEs atuam como representantes comerciais, 12% trabalham em assistência técnica ou revendedoras autorizadas e 2% atuam como franqueadas.

“No total, podemos observar que 42% das MPEs atuam em alguma relação diferenciada no mercado, como terceirizadas, representantes comerciais, assistência técnica ou franqueada”, ressalta Gonçalves.

As micro e pequenas que compram de grandes empresas consideram a qualidade dos produtos e serviços – mencionada com importância “grande” ou “média” por 98% das MPEs –, a rapidez na compra e o preço – ambos com 96% – como os fatores mais importantes para essa decisão.

As visitas de vendedores de grandes empresas (74% de importância grande ou média) e o uso do telefone (73%) são os meios de contato considerados mais importantes no processo de compra.

O principal entrave para a compra é a não-obtenção de condições de pagamento adequadas, citada como dificuldade grande ou média por 76% das MPEs.

Para as pequenas empresas que não compram de grandes empresas, a maior dificuldade apontada é o fato de que as MPEs compram em pequenas quantidades. Essa dificuldade foi citada com importância grande ou média por 63% da empresas ouvidas.

Médias e grandes como concorrentes

Uma parcela de 65% das MPEs informa que há grandes empresas concorrentes em seus mercados de atuação. Porém, na prática, 57% consideram que a presença das grandes não prejudicou nem beneficiou sua empresa.

Outros 33% das MPEs consideram que foram prejudicadas pela concorrência com grandes empresas. Um grupo de 10% se dizem beneficiadas pela concorrência com grandes empresas.

Entre as MPEs que se consideram beneficiadas pela concorrência, 75% consideram que a presença de grandes empresas estimula a competitividade no setor.

Entre as MPEs que se consideram prejudicadas pela concorrência, 68% consideram que o principal motivo para isso é o fato das grandes empresas venderem a preços menores.